Câu cá là môn thể thao giải trí thông dụng nhất ở Úc. Với gần 30% cư dân đã từng chơi qua môn thể thao này và đem lại 2 tỉ đô Úc hàng năm (khoảng 1.5 tỉ đô Mỹ). Nhiều thương hiệu lớn trong ngành đã bẻ lái để bắt đầu một cuộc chiến cạnh tranh giành thị phần.

Lowrance đặt trụ sở tại Tulsa, Oklahoma. Họ đã bắt đầu xây dựng các cửa hàng vào cuối thập niên 80, mặc dù nơi đây không phải là nơi có phố xá sinh động. Ngày nay, toạ lạc tại khu phố trù phú Tweed Heads, Lowrance được xem là nhãn hiệu thiết bị câu cá thể thao hàng đầu ở Úc, chiếm lĩnh thị trường chủ yếu nhờ sản phẩm thuyền câu cá giải trí và đối đầu với rất nhiều đối thủ lớn như Navman, Garmin và Hummingbird.

Todd Moore – Giám đốc điều hành Lowrance khu vực Châu Á Thái Bình Dương – chia sẻ những lời tâm huyết của anh về thị trường Úc và liên hệ những thành công ở các khu vực khác mà công ty đạt được với tâm niệm của Lowrance “Lowrance làm ra những sản phẩm xuất sắc bởi một đội ngũ làm việc xuất sắc”, anh nói: “chính tâm niệm đó đã giúp chúng tôi tạo ra một đội ngũ kinh doanh hạng nhất cùng với dịch vụ xuyên suốt các kênh phân phối, đó cũng là nền tảng giúp chúng tôi điều hành tốt chuỗi cung ứng”

Moore đưa ra hai lý do chính đã giúp cho thương hiệu Lowrance nổi tiếng ở Úc: “Lợi thế thứ nhất: chúng tôi luôn có sẵn những sản phẩm tốt nhất. Loạt sản phẩm Fish Finders chưa bao giờ đứng thứ nhì, tôi có thể minh chứng bằng hàng trăm khách hàng, họ bắt được nhiều cá hơn khi sử dụng sản phẩm của chúng tôi. Điều đó cũng có tác động thúc đẩy làm tăng dòng đời sản phẩm, vì bạn biết không, nếu bạn bán cho khách hàng bất cứ mặt hàng gì mà không đem lại hiệu quả thì chắc chắn mặt hàng đó sẽ không tồn tại được quá 12 tháng”.

Lý do thứ hai Moore đưa ra, đó là hiện tại ở Úc, công ty có phần vốn góp rất lớn từ phía công ty đối tác ở Tulsa. “Thực ra, chúng tôi được sở hữu bởi công ty mẹ, điều đó đã cho chúng tôi một lợi thế lớn mà đối thủ không thể có được”. Anh giải thích thêm: “Hầu hết đối thủ của chúng tôi hoạt động độc lập hoặc thông qua nhượng quyền, điều đó làm giảm giá trị thương hiệu. Chúng tôi được lựa chọn nhiều hơn thông qua các kênh phân phối của chúng tôi, trong đó có một số là kênh độc quyền, và rồi chúng tôi đã thúc đẩy Lowrance trở thành thương hiệu của người Úc. Đó là điều mà đối thủ khó có thể cạnh tranh với chúng tôi được.”

Moore tiếp: “đối với hoạt động quảng cáo và tài trợ cũng vậy, chúng tôi có lối tiếp cận trực tiếp mà đối thủ không thể làm được. Kết quả thường đạt được là chúng tôi có một vị trí chủ chốt rất vững chắc trong suốt quá trình tiếp thị, trong khi đối thủ còn mải tìm sự hỗ trợ chiêu thị từ các đơn vị tư vấn của họ.”

Nhưng điều đó không có nghĩa rằng con thuyền Lowrance và ngành câu cá thể thao vẫn tiếp tục thẳng tiến. Cục Quản Lý Nghề Đánh Bắt Cá của Úc vừa ban hành một lệnh cấm năm năm đối với việc đánh bắt cá nhằm mục đích thương mại tại Cảng Sydney vì lý do gần đây, hàm lượng dioxin tăng đột biến ở một số loài cá.

Moore có vẻ quan tâm đến những tác động môi trường ảnh hưởng đến thị trường câu cá thể thao. Mặc dù vậy, anh vẫn cảm thấy rằng tốc độ phát triển của Internet và giá cả địa phương vẫn là những vấn đề chiến lược lớn nhất mà công việc kinh doanh của anh sẽ phải đối mặt.

Anh đưa ra lời giải thích: “thị trường thuyền câu cá giải trí ở Úc tăng khoảng 3% mỗi năm nên chúng tôi vẫn sẽ giữ vững vị trí trong trường hợp có thêm một lệnh cấm nữa. Vấn đề lớn nhất chúng tôi có thể đối mặt sắp tới là nguy cơ thiết bị điện tử giá rẻ nhập khẩu tràn lan và Internet đóng một vai trò rất quan trọng. Bạn chỉ cần ghé thăm vài forum câu cá và các phòng chat, bạn sẽ nghe người ta bàn tán về việc tiết kiệm chi phí khi mua sản phẩm của Mỹ và đem về bán tại đây.”

Tuy vậy, Moore vẫn rất lạc quan về tương lai sắp tới của Lowrance tại Úc, anh tin rằng thương hiệu là lợi thế cạnh tranh để luôn tồn tại. Khi được hỏi về việc sáp nhập đa quốc gia giữa Lowrance và Simrad, Moore cho biết: “Địa thế kinh doanh là điều mà cả Lowrance lẫn Simrad  quan tâm để tăng thị phần của cả hai. Cho dù thị trường ở Úc hiện đang rất cạnh tranh, thương hiệu Lowrance vẫn có rất nhiều cơ hội để tiếp tục mở rộng, và đó cũng chính là điều mà chúng tôi rất quan tâm.”

Lowrance đạt được một vị trí rất tốt ở Úc. Cho dù họ có điểm xuất phát thấp hơn nữa vào thời điểm một thập niên trước đây, nhưng với cách xây dựng thương hiệu, cách tiếp cận và giành lấy thị phần như họ đã là một điển hình cho những ai mong muốn cơ hội kinh doanh ở đất nước này. Chỉ nhìn vào điều mà họ gìn giữ, đó là luôn giữ vị thế là một công ty con đã cho thấy sự cam kết của họ với mọi người, với chiến lược kinh doanh và nhìn nhận rõ sự cạnh tranh. Thực vậy, có người nói rằng Lowrance đã “lưới” được một mẻ thị trường lớn chỉ với “móc câu, dây cước và cục chì”!

Ian Cocoran (Diệu Linh – Công ty thương hiệu LANTABRAND – sưu tầm và lược dịch từ  brandchannel.com)