Chuyên mục
  Thông tin thương hiệu
  Kiến thức thương hiệu
  Tình huống thương hiệu
  Download chuyên đề
  Giới thiệu Agency, Freelance
  Thiết kế & Thương hiệu
  Quảng cáo & Thương hiệu
  Thương hiệu trong phim
  Thương hiệu hàng đầu
  Sách thương hiệu
  Thuật ngữ thương hiệu
  Nhượng quyền thương hiệu
  Đo lường thương hiệu
  Tìm kiếm
 
  Trang chủ  >  Thông tin thương hiệu >
Giám sát bán hàng - tướng ngoài biên ải
Cập nhật 18-3-2005 08:06

Khi còn là giám đốc huấn luyện một công ty sản xuất hàng tiêu dùng của Mỹ, sếp đã đặt cho tôi câu hỏi, đại ý: Trong phòng bán hàng thì giữa giám đốc vùng, giám đốc khu vực, giám sát bán hàng và nhân viên bán hàng nên chú trọng phát triển cấp nào nhất?



Tôi trả lời ngay: "Giám sát bán hàng, theo tôi rất quan trọng. Họ như những vị tướng trấn giữ vùng biên ải. Tướng bất tài, mất đất, trị an bất ổn. Tướng giỏi, bờ cõi mở mang, thiên hạ thái bình".

Sau khi kinh qua nhiều vị trí trong nghề bán hàng, rồi đảm đương chức vụ giám đốc bán hàng toàn quốc, tôi lại nghi ngờ quan điểm của mình. Tôi thấy cách nhìn nhận công việc giám sát bán hàng như thế vẫn còn sơ lược, chưa thấu đáo về tầm quan trọng của đội ngũ này.

Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, nhà sản xuất thường xuyên tung ra những chiêu thức tiếp thị mới mẻ. Người tiêu dùng bị "bao vây" bởi các chương trình khuyến mãi hấp dẫn và đa dạng. Ẩn chứa sau những hoạt động rầm rộ và tốn kém đó là ước mơ cháy bỏng của doanh nghiệp: phải giành được thị phần, chiếm được vị thế vững chắc trên thị trường và trong tâm trí người tiêu dùng.

Người có thể biến những ước mơ này thành hiện thực chính là những người quản lý cấp cơ sở - gọi chung là giám sát mại vụ (giám sát bán hàng). Với sự am hiểu thị trường, khả năng lãnh đạo, người này có thể huy động mọi nguồn lực tại cơ sở từ nhân viên bán hàng đến nhân viên của đại lý, và cả bản thân nhà đại lý để thực hiện kế hoạch.

Thực tế cho thấy, có những chương trình khuyến mãi hoặc giới thiệu sản phẩm ở địa phương này thì thành công, khách hàng nhiệt tình hưởng ứng; ở địa phương khác thì lại lắm rắc rối, đôi khi cả kiện tụng. Gần như 90% trường hợp sau đều có phần ảnh hưởng từ việc thiếu kinh nghiệm, lơ là kiểm tra đôn đốc của giám sát bán hàng phụ trách địa bàn.

"Anh thích nhất điều gì ở các giám sát bán hàng?". Câu trả lời của các nhà phân phối không phải là "sự hỗ trợ và giúp đỡ", mà là "sự am hiểu địa bàn và khả năng lãnh đạo đội ngũ tiếp thị bán hàng". Điều này thật sự là một bất ngờ, vì rất nhiều người cho rằng giám sát bán hàng như "đứng giữa hai làn đạn", từ công ty và từ nhà phân phối. Nghiêng về phía nào cũng bị bên kia phàn nàn.

Vì thế, họ buộc phải làm cho cả hai hài lòng. Có nhiều giám sát cho rằng, sự tồn tại của họ trong tổ chức phụ thuộc vào mối quan hệ với nhà phân phối. Sự gắn bó nảy sinh trên cách suy nghĩ như thế có thể dẫn đến những tiêu cực, nhỏ thì công ty bị áp lực phải giảm chỉ tiêu, tăng khuyến mãi; lớn thì ngân sách tiếp thị bị chiếm dụng, khách hàng mất lòng tin và địa bàn bị thu hẹp.

Thách thức với giám sát không phải là biết cách "chinh phục trái tim nhà phân phối", mà là nâng cao hiểu biết thị trường và kỹ năng lãnh đạo đội ngũ. Hiểu theo cách khác, giám sát không phải là cầu nối giữa nhà sản xuất và nhà phân phối, mà phải là một nhà kinh doanh tài ba, biết cách biến ước mơ của nhà sản xuất thành mục tiêu chung của nhà phân phối và đội ngũ bán hàng.

Giám sát phải tinh tường và nhạy bén với từng cơ hội, phải huy động được mọi nguồn lực để biến các cơ hội này thành doanh số và ưu thế cạnh tranh của sản phẩm. Nếu ví giám sát bán hàng là tướng ngoài biên ải, thì vị tướng này phải có đủ dũng khí và đảm lược để suy nghĩ và hành động độc lập, để đưa ra những quyết định phù hợp với tình hình.

Qua công tác tư vấn và huấn luyện bán hàng cho khách hàng, tôi có điều kiện tiếp xúc với nhiều quan điểm, nhiều kiểu tổ chức và thậm chí nhiều "trường phái" bán hàng khác nhau.

Nhiều khách hàng có chung một băn khoăn: "Tôi có những nhân viên bán hàng giỏi. Muốn đưa họ lên làm giám sát bán hàng, nhưng lại e rằng họ không thể hoàn thành được nhiệm vụ vì thiếu kinh nghiệm. Còn nếu tuyển người có kinh nghiệm từ bên ngoài, tôi lại sợ họ mất thời gian để làm quen địa bàn và nhân viên. Và ngại nhất là những nhân viên bán hàng giỏi sẽ thất vọng và không còn động lực phấn đấu. Vậy tôi phải làm sao?". Đây là thách thức thường gặp của nhà quản lý.

Để giải quyết vấn đề này, cần xem xét và đánh giá chính xác năng lực của từng ứng viên. Bán hàng giỏi - chưa đủ để trở thành một giám sát giỏi. Anh ta cần phải có tố chất và kỹ năng cơ bản như giỏi giao tiếp, tạo ảnh hưởng lên người khác, lập kế hoạch, lãnh đạo đội ngũ… Có thể những kỹ năng này chưa thể hiện trong công việc (vì ít có cơ hội) nên cần phải xem xét đến môi trường ngoài công việc như vui chơi, huấn luyện, ngoại khóa, gia đình hay công tác xã hội…

Chuyển đổi từ người thừa hành sang quản lý là một thay đổi rất lớn. Vì thế, cần có sự chuẩn bị cho nhân viên tiềm năng với vài thách thức nhỏ trước khi giao thêm những công việc quan trọng hơn. Và quan trọng, phải có kế hoạch huấn luyện và đào tạo cho các ứng viên này để khơi dậy tiềm năng và tạo nhận thức về cơ hội mới cho họ.

Có nhiều công ty treo thưởng cho thành tích bán hàng là một khóa huấn luyện về kỹ năng quản lý và lãnh đạo. Điều này giúp nhân viên hiểu rằng mình có cơ hội để thăng tiến nghề nghiệp, và dường như không ai muốn bỏ lỡ cơ hội như thế. Kết quả là bạn sẽ có được những thành tích kinh doanh tốt đẹp, đồng thời có được một lực lượng quản lý kế thừa.

Việc tuyển dụng từ bên ngoài cũng rất cần thiết khi nguồn lực bên trong không đáp ứng được yêu cầu công việc, nhất là khi muốn mở rộng địa bàn phân phối mà nguồn lực chưa sẵn sàng. Trong trường hợp này, những khóa huấn luyện sơ khởi và các hướng dẫn cơ bản từ cấp quản lý trực tiếp sẽ giúp người mới hòa nhập nhanh hơn. Để những câu hỏi như trên không xảy ra trong tương lai, doanh nghiệp nên xây dựng hay chuẩn bị một lực lượng giám sát kế thừa.

Ông bà ta có nói: "Dụng nhân như dụng mộc". Để có được những giám sát giỏi, người giám đốc kinh doanh cần phải hiểu rõ nhân viên của mình, tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh, và nhất là phải có những khóa huấn luyện phù hợp để củng cố thái độ tích cực và nâng cao kỹ năng chiến đấu của các "vị tướng ngoài biên ải".

Có như vậy, "thành trì doanh nghiệp" mới vững chắc, và an tâm triển khai các kế hoạch phát triển kinh doanh và mở rộng thị trường.

 

Theo vneconomy

Trang chủ
Lưu trang này
In bài này
Gởi cho bạn bài này
Phản hồi bài viết này
Quay lại
CyVee Bookmark
Tôi rất tâm đắt với ngành này. Anh (chị) nào biết có trường nào dạy giám sát bán hàng tại TP.HCM vui lòng giới thiệu giúp. Xin chân thành cảm ơn. canhtient4@gmail.com
Nguyễn Duy.  Thứ 5, 5-2-2009 09:42
Qua bài viết tôi rất vui mừng vì nhận thấy được vai trò quan trọng của giám bán hàng(GSBH).Muốn trở thành một giám sát bán hàng giỏi ta cần phải phát huy hết năng lực của bản thân kết hợp với tố chất bên trong mà mỗi người điều có với mục đích cao nhất là đem lại lợi nhuận cho công ty cho tập thể bán hàng, chiếm lĩnh được thị phần phát triển mở rộng ngành nghề mà chi phi lại thấp.Xin cảm ơn chân thành đến tác giả
trần hiếu trứ.  Thứ 3, 6-1-2009 15:34
Xin chan thanh cam on tac gia bai viet
Le Huu Tin.  Chủ nhật, 4-1-2009 22:07
Xin chan thanh cam on tac gia bai viet. Mong rang tac gia luon co nhung bai chia se quy gia ngay cang nhieu hon nua. Bai viet cua tac gia cho em duoc hieu them ve cong viec GSBH ma em dang lam!!!!
Nguyen Van Ly.  Thứ 4, 10-12-2008 13:19
Tôi xin cảm ơn tác giả của bài viết này đã cho tôi nhưng kiên thưc thât bổ ích, và tôi đã củng cố cho mình nhưng kiến thức hay , và kiên thức này giúp ích cho tôi trong cuôc phỏng vấn xin viêc vị trí giám sát bán háng khu vưc .Xin chân thành cảm ơn tác giả bài viết này
vu van tien.  Thứ 6, 10-10-2008 19:46
Tôi rất cám ơn bài viết này bởi vì nó giúp cho tôi hiểu hơn về vị trí này nhưng tôi nhờ tác giả cho tôi những tình huống ví dụ cụ thể hơn về công việc mà một giám sát bán hàng đã từng gặp phải . Cám ơn !
Lê Thành Liêm.  Thứ 5, 9-10-2008 19:18
Chắc hẳn tác giả đã có những trải nghiệm thực tế của riêng mình, nên mới đánh giá được công việc giám sát bán hàng có tầm quan trọng trong DN thương mại. Xin cám ơn vì bài viết rất bổ ích cho tôi.
Chu Van Thanh.  Thứ 3, 26-8-2008 21:20
toi rat cam on tac gia da viet bai nay.doc qua toi thay minh duoc mo mang them kien thuc con non tre nhu toi.toi vua tot nghiep dai hoc nen nhung bai viet nhu the nay la mot dieu rat bo ich cho toi.Toi mong se co nhieu bai viet hon nua ve Giam Sat ban hang.toi xin chan thanh cam on.
Nguyen xuan vu.  Chủ nhật, 27-7-2008 10:57
Bài viết quả thật là rất hay, nó làm cho tôi cảm nhận được thêm rất nhiều điều về vị trí này. Cảm ơn tác giả nhiều khi có tâm huyết với vị trí này để cho ra một bài viết ý nghĩa đến như vậy
Hoàng Mai Anh Tú.  Chủ nhật, 25-5-2008 17:19
 Các tin khác
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
  
  Tài trợ bởi
  Các chủ đề liên quan
Hãng tư vấn marketing và thương hiệu Prophet mới đây đã thực hiện một cuộc thăm dò 5.000 người tiêu dùng Mỹ để nghe ý kiến của họ về việc liệu thương hiệu nào sẽ “đi vào dĩ vãng” trong thời gian từ nay tới năm 2015.
Marketing liên kết là việc thực hiện các chương trình, hoạt động tiếp thị thông qua sự liên kết với các doanh nghiệp khác trong các ngành nghề có liên quan đến lĩnh vực kinh doanh. Theo một số chuyên gia về tiếp thị , nếu biết cách vận dụng hình thức tiếp thị này, doanh nghiệp sẽ đạt được những kết quả bất ngờ trong kinh doanh…
Cùng với sự bùng bổ của ADSL tại VN gần đây, nhiều người cho rằng ADSL sẽ “xóa sổ” hình thức Internet quay số. Sự thật của việc kinh doanh hình thức Internet này hiện nay trả lời nhận định này như thế nào?
Thương hiệu không còn đơn thuần là dấu hiệu để nhận biết và phân biệt sản phẩm của doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác, mà cao hơn nhiều, là tài sản rất có giá, là uy tín của doanh nghiệp và thể hiện niềm tin của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Xây dựng một thương hiệu hoàn toàn không chỉ là đặt một cái tên, đăng ký cái tên đó mà là tổng hợp các hoạt động để tạo ra cho được một
Giả sử một ngày nào đó, bạn mệt mỏi với chuyện kinh doanh và muốn nhường quyền điều hành cho con cái, trợ tá hoặc thuê một nhà quản lý chuyên nghiệp để an tâm bước lên chiếc ghế chủ tịch hội đồng quản trị.
Sự nuông chiều là một loại virus có thể làm suy yếu dần các ý tưởng và tầm nhìn tương lai của bạn. Nó làm cho bạn, nhân viên của bạn và tổ chức của bạn không thể đáp trả các thách thức cạnh tranh và phát triển. Quan điểm của tác giả Daniel F. Prosser trong một bài viết đăng trên tạp chí Leadership Excellence.
Là nhà bán lẻ có cửa hàng trên đường phố đông người qua lại nhưng bạn vẫn đang có nguy cơ bị giảm doanh số và lợi nhuận nếu cứ giữ nếp chào hàng quen thuộc trong khi giới tiêu dùng ngày một quan tâm đến việc mua bán trên mạng.Bốn cách thức tiếp thị trực tiếp dưới đây giúp tạo ra lời chào hàng khiến những khách hàng tiềm năng hành động theo hướng dẫn của bạn.
Nếu bạn quan tâm tới việc xây dựng một cửa hàng trực tuyến để khuyếch trương hoạt động kinh doanh dịch vụ của mình, luôn có một số chiến lược đơn giản giúp bạn thực hiện công việc này một cách dễ dàng và nhanh chóng nhất.
Đối với những ai có ý định bắt đầu kinh doanh, việc quyết định bỏ ra bao nhiêu vốn liếng là mảng thông tin quan trọng nhất mà họ cần. Bên cạnh khoản đầu tư ban đầu cho đất đai, nhà cửa, nội thất, trang thiết bị, người chủ doanh nghiệp mới cũng cần mua hàng hóa, các khoản phụ trợ và nhiều thứ quan trọng khác để có thể mở được công ty.
Một trong những lý do khiến tiếp thị tìm kiếm trở nên quá hiệu quả đó là nó chuyển được thông tin về các sản phẩm và dịch vụ tới những người đang tích cực tìm kiếm chúng. Những người đó nhập những cụm từ tìm kiếm vào trong một công cụ hỗ trợ tìm kiếm và công cụ đó sẽ cung cấp các trang web cũng như những quảng cáo có liên quan tới những cụm từ đó. Sự sắp xếp này rất có lợi cho người sử dụng do họ được cung cấp cái họ muốn đồng thời có thể đem lại lợi nhuận cho công ty đang bán những hàng hóa đó bởi các sản phẩm của họ đều được đưa ra trước những người mua hàng có chủ đích vì vậy mà tiềm năng bán được hàng là khá cao.
Tại sao phải tái định vị khi thương hiệu đã “định vị” cho mình một hướng đi, đã xác định cho mình chiến lược khác biệt hóa bền vững? Có rất nhiều lý do. Một trong những lý do quan trọng nhất là môi trường kinh doanh ngày nay đang thay đổi rất nhanh. Trong một thế giới phẳng, một lý thuyết hôm qua đang đúng, hôm sau cần phải điểu chỉnh mới theo kịp thực tế. Một thương hiệu có thể năm trước đang trong top dẫn đầu thị trường, năm sau có thể đã biến mất.
Cái tên eBay đang ngày càng trở nên phổ biến đối với hầu hết tất cả mọi người. Nó được người ta sử dụng như một động từ về việc đem rao bán hàng trên mạng. Bây giờ người ta sẽ chẳng ngạc nhiên khi nghe ai đó nói:”Tôi chán cái xe ô tô này lắm rồi, đã tới lúc eBay (rao bán trên trang web eBay) nó rồi đây”.
Trang chủ   |   Liên hệ   
© Copyright 2004 - LANTABRAND - Total Brand Solution™
Giấy phép ICP của Bộ Văn hóa Thông tin số 150/GP-BC.
Vui lòng ghi rõ nguồn lantabrand.com khi bạn phát hành lại thông tin từ website này