Một trong những cách giải thích cho lời khuyên trên chính là chúng ta luôn phải mất thời gian để chiếm được lòng tin của một ai đó - người có công việc kinh doanh liên quan đến chúng ta. Nếu chúng ta chỉ là “một người lạ”, họ sẽ luôn ngập ngừng, mặc dù họ thật sự muốn, hoặc cần đến những hàng hóa hay dịch vụ mà chúng ta cung cấp. Bạn hãy nhớ lại xem, các cuộc nghiên cứu đã cho kết quả là thông thường phải có từ 8 đến 15 hợp đồng ký kết trước khi giao dịch mua bán thật sự diễn ra.

Một nguyên nhân khác nữa là cuộc sống con người luôn có rất nhiều công việc cũng như sự kiện nối tiếp nhau. Những gì quan trọng trong một ngày có thể dễ dàng bị bỏ qua khi có sự hiện diện của công việc kế tiếp. Ưu thế thay đổi từ ngày này qua ngày khác khi những thứ vô thưởng vô phạt của cuộc sống cứ xen vào kế hoạch của con người.

Hãy đặt các sự kiện này cạnh nhau và bạn sẽ hiểu những gì xảy ra.

Một khách hàng quyết định quan tâm đến hàng hóa hay dịch vụ của bạn. Anh ta gọi điện cho bạn và rồi dừng lại đột ngột. Bạn gọi lại và mọi thứ có vẻ tiến triển rất tốt. Sau đó, vị khách bỏ đi và bạn chẳng bao giờ nghe tin gì về anh ta nữa cả. Trên thực tế, khách hàng đó vẫn quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, nhưng do công việc kinh doanh của công ty bạn vẫn còn quá mới mẻ và anh ta cảm thấy chưa hoàn toàn thoải mái để đặt mua hàng. Nếu bạn tỏ ra nồng nhiệt hơn, chắc hẳn lòng tin của anh ta đối với bạn sẽ được nâng cao hơn nhiều.

Vậy là khách hàng ra đi mà không hề đặt mua hàng. Thực tế là vậy đấy. Anh ta đã quan tâm đến một thứ gì đó trong số các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và sự quan tâm này cũng “hạ nhiệt” nhanh chóng.

Đây không phải là việc khách hàng quyết định không mua hàng hóa của bạn, cũng không phải là việc họ không còn quan tâm đến công ty bạn. Khách hàng chỉ đơn giản là cần nhiều thời gian hơn để vượt qua được rào cản của lòng tin. Một khi đã có được lòng tin, họ sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi tiến hành công việc kinh doanh với bạn.

Công việc của bạn là giúp họ vượt qua rào cản ấy và tăng sự hài lòng cũng như thoải mái của họ khi họ quyết định làm việc với bạn. Chìa khoá để đạt tới điều này chính là chiến lược “theo sát”. Bạn cần tìm ra cách tái thu hút mọi người, tái liên lạc với họ để họ nhớ ra tại sao họ lại quan tâm đến sản phẩm hay dịch vụ của bạn đầu tiên. Nếu có lúc nào đó họ dường như sắp nói câu “Ồ, tôi cần phải xem xét lại…”, thì bạn hãy dừng họ lại.

Nhưng bạn cũng cần thực hiện chiến lược bám sát một cách thật khéo léo và chuyên nghiệp, đừng quá làm phiền khách hàng. Bạn cần thể hiện cho họ thấy mục đích của bạn là giúp họ, chứ không phải là bán hàng (mặc dù mục đích cuối cùng của bạn chính là như vậy).

Có nhiều cách để giữ liên lạc mà không gây ra thảm họa:

Khi bạn theo sát một khách hàng, bạn phải một vài thứ để đưa cho người đó. Có thể đó là một thẻ VIP với chiết khấu ở mức đặc biệt khi họ mua hàng. Có thể đó là một thẻ uống nước miễn phí. Có thể bạn gửi cho vị khách đó một tài liệu về ngành công nghiệp của họ, thứ bạn nghĩ là họ đang quan tâm.

Khi bạn đưa cho khách hàng một thứ gì đó nghĩa là bạn đang bộc lộ sự quan tâm của mình với họ. Nếu bất cứ khi nào bạn liên lạc với ai đó và tạo cho họ ấn tượng rằng bạn chỉ quan tâm đến việc bán hàng, họ sẽ nghĩ bạn là một người bán hàng tầm thường chỉ quan tâm đến việc tăng khoản hoa hồng cho bản thân.

Ngược lại, nếu bạn luôn có quà cho họ (một món đồ nhỏ, tài liệu chuyên môn, một lời mời đến một sự kiện kinh doanh, thậm chí là một bản tin địa phương mà họ quan tâm hoặc câu chuyện cười), bạn sẽ trở thành người mà họ muốn kết giao. Bạn sẽ để lại một sự bất ngờ ấn tượng trong một ngày bận rộn của họ.

Về điểm này, bạn giống đang làm quen với một người bạn mới, một người không do dự khi trở thành khách hàng của bạn. Bạn sẽ trở thành một phần trong thế giới của họ và ngay khi họ muốn hoặc cần những thứ trong danh mục hàng hóa bạn có, họ sẽ liên lạc với bạn đầu tiên.

Theo bwportal.com